Китай — главный покупатель светодиодов? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах выставок вроде ?Светотехники? в Москве или в переписке с поставщиками из Шэньчжэня. Многие сразу отвечают ?да?, и точка. Но если копнуть глубже, работая с закупками и логистикой лет десять, понимаешь, что за этим ?да? скрывается целая палитра нюансов, и некоторые из них — настоящие подводные камни.

Что на самом деле скрывается за цифрами?

Да, статистика говорит, что Китай — крупнейший рынок. Но это как сказать. Когда видишь эти отчеты, всегда хочется спросить: а что считается? Готовая светотехническая продукция? Чипы и кристаллы? Или, может, полуфабрикаты для реэкспорта? Часто в объемы включают всё подряд, создавая впечатление гигантского внутреннего потребления. На деле же значительная часть — это именно производство на экспорт. Китай — это больше гигантский производитель и реэкспортер, а не конечный потребитель в чистом виде.

Вспоминаю, как мы года три назад пытались закупить партию специфичных COB-матриц для уличного освещения. На Alibaba предлагали сотни фабрик, все в Китае. Но когда начали выяснять происхождение кристаллов, оказалось, что ядро — тайваньское или даже американское (Cree, например). Китайская фабрика лишь осуществляет упаковку (packaging). Так где тут ?покупка?? Они сами являются промежуточным звеном. Это важное уточнение.

И еще момент: их внутренний рынок колоссально сегментирован. Запросы от муниципалитета Пекина на умные фонари и от мелкой мастерской в провинции Хэнань на светодиодные ленты — это два разных мира. Обобщать — значит ничего не понимать. Их внутренний спрос — это часто спрос на самое простое и дешевое, что, кстати, потом потоком льется на наши рынки, создавая проблемы с качеством.

Ловушка ?прямых поставок? и наш опыт

Много раз наступали на эти грабли. Кажется, вот он, завод-изготовитель, цена ниже некуда. Заключаешь договор, а потом начинается: ?Плата за образец?, ?Стоимость индивидуальной упаковки?, ?Вес брутто больше, пересчитайте фрахт?. А главное — качество. Однажды заказали партию светодиодов SMD 2835 для сборки светильников. Пришли, проверили — цветовая температура плавает от 5000К до 7000К в одной партии. На претензии отвечают: ?В пределах допуска?. Чей допуск? Их внутренний, который нигде не прописан.

Именно после такого случая мы стали работать через проверенных локализованных поставщиков, которые имеют инженеров на месте, в Китае. Вот, например, ООО ?Автоматический контроллер Цзюцзян Хэнтонг? (их сайт — jj-ht.ru). Они позиционируют себя как частное предприятие, придерживающееся военных традиций, что для нас было сигналом о возможной дисциплине в подходе к контролю качества. Мы с ними не по светодиодам работали, а по контроллерам для освещения, но суть ясна: они выступают как технический представитель, который может физически приехать на фабрику, проверить партию перед отгрузкой. Это дороже, чем прямая сделка с AliBaba, но в итоге дешевле, потому что нет брака и простоев.

Их роль — это как раз тот буфер, который и делает Китай ?главным покупателем? для самого себя. Они закупают компоненты (те же чипы, драйверы) у одних китайских фабрик, собирают конечный продукт, тестируют и поставляют нам. В статистике это, скорее всего, будет дважды учтенный внутренний китайский оборот.

Сдвиг: от количества к ?умным? решениям

Сейчас тренд уже не в том, чтобы просто купить побольше дешевых светодиодов. Весь мир, и Китай в том числе, движется к комплексным системам. Это и человеко-ориентированное освещение (HCL), и интеграция с IoT. И вот здесь китайский рынок действительно становится огромным полигоном для внедрения и, соответственно, покупателем передовых решений.

Взять те же умные города. Китайские компании вроде Huawei или Xiaomi активно продвигают свои экосистемы. Им нужны уже не просто лампочки, а устройства с чипами Bluetooth Mesh или Zigbee, совместимые с их платформами. Спрос смещается с рядовых светодиодов на сложные модули с вшитой логикой. Это другой ценовой сегмент и другая маржинальность.

Наши попытки выйти в этот сегмент с готовыми российскими разработками были, скажем так, не очень успешными. Конкурировать по цене с тем же Yeelight — невозможно. Их масштаб производства и интеграция в экосистему задавливают. Мы нашли свою нишу в адаптации этих готовых китайских ?умных? решений под наши специфичные требования — например, под климатические условия или локальные стандарты управления. Получается, мы покупаем у них не светодиоды, а готовые смарт-модули, и это уже совсем другая история.

Логистика и политика: скрытые факторы спроса

Об этом мало говорят в аналитических статьях, но это реальность каждого дня. Волатильность фрахта из Китая, таможенные процедуры, меняющиеся правила — все это напрямую влияет на то, что и в каком объеме Китай закупает внутри страны. Если логистика в Европу дорожает втрое, выгоднее продать произведенные светодиоды внутри страны или в Юго-Восточную Азию.

Был период, когда из-за ковидных ограничений контейнеры из Нинбо стояли неделями. Китайские производители, с которыми мы общались, тогда активно искали внутренние каналы сбыта для своей продукции, которую изначально готовили на экспорт. Таким образом, внутренний рынок искусственно ?раздувался? в определенные моменты.

Сейчас добавилась еще и политика импортозамещения компонентов. Китай активно развивает производство чипов (вспомним SMIC). Им теперь нужно ?потреблять? свое, чтобы оправдать инвестиции. Так что государственная поддержка создает дополнительный административный спрос внутри страны. Муниципальные проекты часто обязаны использовать отечественные кристаллы. Это мощный драйвер.

Так кто же главный покупатель? Итоговые штрихи

Возвращаясь к изначальному вопросу. Если говорить о физическом объёме кристаллов и готовых светодиодов — возможно, да. Но это потребление в значительной степени производственное, конвейерное. Китай ?покупает? у себя, чтобы потом продать миру в виде светильников, экранов, подсветки и прочего.

Если же говорить о конечном, осмысленном потреблении как рынке сбыта для иностранных производителей светодиодов (например, европейских или корейских), то здесь картина сложнее. Этот рынок крайне конкурентен и защищен. Пробиться со своим, некитайским, продуктом очень тяжело. Они сами уже всё производят.

Поэтому, на мой взгляд практика, более точный ответ был бы: Китай — главный переработчик и трансформатор светодиодов в глобальных цепях поставок. А его роль ?покупателя? — вторична и часто является технической необходимостью для этого процесса. Понимание этой разницы спасает от многих ошибок в планировании закупок и выборе поставщиков. Нужно смотреть не на абстрактные цифры по стране, а на конкретный сегмент и канал, по которому ты работаешь. И всегда, всегда иметь на месте того, кто сможет положить глаз на продукцию перед отгрузкой. Без этого вся статистика — просто цифры.