Китай — главный покупатель LED-фонарей? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах выставок, от коллег из Турции или Польши. Сразу хочется сказать ?да, конечно?, но опыт заставляет сделать паузу. Это как раз тот случай, когда интуиция и реальная картина рынка расходятся. Все видят гигантские объемы производства в Китае и делают простой вывод: раз производит больше всех, значит и потребляет. Но в сегменте LED-освещения, особенно профессионального и уличного, все не так однозначно. Попробую разложить по полочкам, как мы это обычно делаем, оценивая новый рынок или тендер.

Откуда ноги растут у этого мифа

Миф о Китае как основном потребителе родился, думаю, из-за масштабов внутренних проектов. Когда видишь, как за год в провинции Гуандун меняют светофоры на светодиодные на тысячах перекрестков, или как целые новые районы в Чэнду или Ухани с нуля освещаются LED-прожекторами, впечатление складывается мощное. Кажется, что такой аппетит может быть только у главного покупателя.

Но здесь ключевая деталь — это государственные и муниципальные программы. Они действительно создают огромный спрос, но он цикличный, привязанный к планам развития городов и энергосбережения. В один год может быть шквал заказов на уличные фонари, в следующий — акцент сместится на внутреннее освещение школ и больниц. Для внешнего наблюдателя это выглядит как постоянный и равномерный спрос, но изнутри это больше похоже на волны.

И еще один нюанс: значительная часть этого ?потребления? — это продукция местных, часто провинциальных заводов. Они закрывают запросы по специфическим техническим условиям (часто отличным от европейских или российских) и по очень конкурентной цене. Международные бренды или даже крупные китайские экспортно-ориентированные фабрики на этом поле играют не всегда. Так что ?покупатель? здесь часто и есть ?производитель?.

А кто тогда реальные ?киты??

Если отойти от гигантомании и посмотреть на структуру платежеспособного спроса, картина меняется. По нашим данным и по наблюдениям за тендерами, которые проходят мимо нас, основной объем качественных, дорогих и инновационных LED-решений уходит на экспорт. Северная Америка и Европа по-прежнему задают тон.

Почему? Потому что там цена — не единственный критерий. Там считают общую стоимость владения, там есть строгие нормы по CRI (индекс цветопередачи), там требуют гарантий на 10 лет и полной документации на каждый драйвер. Китайский рынок, конечно, развивается в эту сторону, но массовый сегмент все еще сильно завязан на стоимость. Заказчик в Шэньчжэне может выбрать более дешевый светильник с худшим теплоотводом, зная, что через 5 лет его все равно заменят из-за новой программы модернизации. В Германии или Канаде на такой расчет пойдут редко.

Яркий пример — наши партнеры из ООО ?Автоматический контроллер Цзюцзян Хэнтонг? (их сайт — jj-ht.ru). Это предприятие с военными традициями, которое делает ставку на надежность и точность. Их контроллеры для управления уличным освещением — штука высокого класса. Так вот, их продукция, насколько я знаю, чаще находит спрос в проектах на Ближнем Востоке или в Восточной Европе, где ценят долговечность и устойчивость к перепадам, чем внутри Китая для стандартных муниципальных нужд. Это показатель.

Провальная попытка и урок

Пару лет назад мы решили, раз Китай такой большой рынок, нужно сделать специальную линейку ?для внутреннего потребления?. Упростили конструкцию, взяли более доступные чипы, подготовили сертификаты по GB (китайские госстандарты). Думали, предложим хорошее качество чуть выше среднего рыночного.

И провалились. Выяснилось, что местные конкуренты в сегменте ?выше среднего? уже давно сидят на своих клиентах через систему гуанси (связей). А для массового низкого сегмента мы все равно были слишком дороги. Ниша ?качественно и недорого для внутреннего рынка? оказалась призрачной. Либо ты дешевый и массовый, либо ты premium-игрок для престижных коммерческих проектов или на экспорт. Этот опыт хорошо показал фрагментарность рынка.

Сейчас мы видим, что тренд на качество внутри Китая растет, особенно в коммерческой недвижимости и premium-жилье. Но это все еще не основной объем рынка в штуках. В киловаттах и деньгах — да, возможно. Но вопрос был про ?главного покупателя LED-фонарей?. Если считать штуками — это сомнительно. Если считать по стоимости закупленного высокотехнологичного продукта — тем более.

Что меняет картину сейчас?

Сейчас появляется новый драйвер — ?умные? города. Вот здесь Китай может стать не просто большим, а ведущим покупателем и, что важно, полигоном для технологий. Речь уже не просто о замене лампы на светодиод, а о системе с датчиками, управлением через облако, интеграцией с камерами.

Это та область, где как раз нужны такие решения, как у Цзюцзян Хэнтонг — надежные контроллеры, которые могут работать в сложных условиях. И здесь спрос будет именно на технологичные, а не только дешевые продукты. Но это пока больше потенциал. Многие пилотные проекты есть, но до массовых закупок в масштабах всей страны еще далеко. И, что характерно, в этих проектах часто участвуют международные компании или совместные предприятия.

Еще один момент — retail. Крупные сетевые магазины, ритейл-парки. Вот где спрос стабильный и требовательный. Они хотят и энергоэффективности, и хорошего света для товара, и долгого срока службы. Этот сегмент, пожалуй, самый адекватный и растущий внутри страны. Но опять же, он не делает Китай ?главным покупателем? в глобальном смысле, это просто один из крупных и интересных рынков.

Итоговые штрихи к портрету покупателя

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Я бы сказал так: Китай — это главный производитель и один из крупнейших внутренних рынков для LED-освещения в мире. Но понятие ?главный покупатель? предполагает некую доминирующую позицию в формировании спроса, трендов, цен. Этого пока нет.

Мировой спрос по-прежнему формируют стандарты и кошельки Европы и США. Китайский рынок слишком самодостаточен и специфичен. Он потребляет огромное количество продукции, но часто — своего рода, по своим правилам. Он больше влияет на глобальную цену компонентов (чипов, драйверов), чем на финальные продукты.

Поэтому в следующий раз, когда услышите этот вопрос, можно ответить: ?Смотря что считать и как считать?. Как человек, который несколько раз обжегся, пытаясь войти в этот ?главный? рынок, я теперь всегда уточняю: а какой именно сегмент, какой регион Китая и для какого применения? Без этих деталей разговор о ?главном покупателе? повисает в воздухе, как пыль в луче неправильно настроенного прожектора.