Китай — основной покупатель термостатов? 

Часто слышу этот вопрос на отраслевых встречах. Сразу хочется сказать ?да?, но на деле всё сложнее. Многие представляют себе гигантский конвейер, глотающий термостаты тоннами для своих заводов. Отчасти это правда, но если копнуть глубже в специфику поставок, окажется, что Китай — это не столько ?основной покупатель? в классическом смысле, сколько ключевой узел в глобальной цепочке переработки и реэкспорта. И здесь кроется главный нюанс, который многие упускают, глядя лишь на общие объемы.

Что на самом деле скрывается за цифрами импорта?

Когда аналитики показывают графики, где КНР лидирует по закупкам термостатов, редко уточняется их конечное назначение. Из моего опыта работы с китайскими партнерами, скажем, в 2018-2020 годах, значительная часть ввозимых устройств — это не готовые к установке изделия, а так называемые ?полуфабрикаты? или компоненты для дальнейшей сборки. Китайские предприятия, особенно в Гуандуне и Чжэцзяне, часто выступают как гигантские сборочные цеха для мировых брендов. Они покупают термостаты, интегрируют их в свои климатические системы, водонагреватели или промышленное оборудование, а потом готовый продукт уходит в Европу, США или обратно в Россию.

Был у меня показательный случай с партией электронных термостатов с PID-регулированием. Мы поставили их контрактному производителю в Нинбо. По документам — конечный покупатель Китай. Но через полгода я увидел ?наши? устройства, встроенные в системы контроля температуры для немецкой линии по розливу напитков, которая отгружалась в Польшу. Вот и весь секрет. Китай в этой схеме — не конечный потребитель, а основной покупатель с точки зрения логистики и таможенной статистики. Его роль — добавление стоимости и комплексная сборка.

Поэтому, отвечая на вопрос, нужно сразу разделять: покупатель для внутреннего рынка или для глобальной цепочки создания стоимости? Для внутреннего рынка потребление, безусловно, огромно — инфраструктура, ЖКХ, растущий сектор ?умного дома?. Но драйвером тех самых пугающих объемов импорта чаще является именно второе.

Специфика китайского спроса: не только цена, но и ?кастомизация?

Здесь многие поставщики спотыкаются, думая, что главный аргумент для китайского партнера — низкая цена. Это заблуждение. Цена важна, но не менее критична гибкость. Китайские инженеры часто требуют доработок под конкретный проект: изменение диапазона температур, нестандартный интерфейс связи (например, под локальные протоколы типа Modbus-RTU с особыми адресациями), корпусные исполнения. Однажды мы полгода согласовывали изменения в прошивке термостата для серии промышленных сушильных шкафов — нужно было добавить функцию плавного старта нагревательного элемента, которой изначально не было в спецификации.

При этом скорость принятия решений феноменальная. Ты можешь получить запрос на модификацию в нерабочее по московскому времени, а к утру уже будет ожидание ответа. Это требует от поставщика наличия не просто склада, а инженерной поддержки ?на расстоянии?. Компании, которые просто торгуют коробками, быстро вымываются с этого рынка.

Интересно наблюдать за эволюцией спроса. Если раньше шли валом запросы на простые биметаллические и электронные термостаты для бытовой техники, то сейчас все чаще запрашивают устройства с удаленным мониторингом, интеграцией в IoT-платформы и повышенным классом пылевлагозащиты (IP65 и выше). Это говорит о смещении прикладного использования в сторону серьезной промышленной автоматизации и коммерческой недвижимости внутри Китая.

Пример из практики: неудачная попытка войти ?напрямую?

Поделюсь одним своим неудачным опытом. Лет семь назад мы решили, минуя крупных дистрибьюторов, поставить партию программируемых термостатов напрямую заводу в Шэньчжэне. Казалось, все просчитали: цена выгодная, спецификации совпадают. Что пошло не так? Во-первых, сертификация. Наш сертификат СЕ был признан, но потребовался дополнительный аудит именно для китайского рынка (необязательный, но факультативный стандарт), о котором мы не знали. Процесс затянулся на месяцы.

Во-вторых, и это главное, логистика сопровождения. На месте не оказалось технического специалиста, который мог бы оперативно провести ввод в эксплуатацию и обучить персонал. Первая же партия в 100 штук уперлась в проблему калибровки датчиков — на заводе использовали датчики с другим сопротивлением. Наши инженеры слали инструкции по email, но это не заменило живого присутствия. В итоге контракт не продлили, сославшись на ?сложность интеграции?. Вывод: в Китае критически важна не только физическая поставка товара, но и поставка сервиса, причем локализованного. Именно поэтому часто выигрывают не те, у кого дешевле, а те, у кого есть представительство или надежный агент на месте.

Роль российских поставщиков в этой схеме

Где здесь место для российских компаний, например, для производителей или инжиниринговых фирм? Прямо как основной покупатель Китай нас, честно говоря, мало интересует в плане сбыта готовых термостатов. Конкурировать по объемам и цене с локальными гигантами вроде Chint или Delixi почти невозможно. Однако есть ниша — это поставка высокоспециализированных компонентов или решений ?под ключ? для конкретных линий оборудования, которое, в свою очередь, поставляется в Китай.

Например, мы несколько лет сотрудничаем с одним холдингом, который строит заводы по переработке пластика по всему миру, включая Китай. Мы поставляем им каскадные системы терморегулирования для экструдеров. Для китайского завода конечным покупателем является немецкий инжиниринг, а мы — субпоставщик критически важного узла. Наша ценность здесь — не в цене, а в глубоком знании технологического процесса и возможности быстро адаптировать управляющую логику под сырье, которое будет использовать именно этот завод.

Еще одно направление — это обратный процесс. Китай является мощным производителем самих компонентов для термостатов: терморезисторов, микроконтроллеров, реле. Многие российские сборщики, по сути, являются интеграторами китайских ?железок? и отечественного или европейского программного обеспечения. Это симбиоз, а не просто торговля.

Кейс: локализация через партнерство

Показательна история компании ООО ?Автоматический контроллер Цзюцзян Хэнтонг?. Заглянул на их сайт https://www.jj-ht.ru — видно, что они позиционируют себя как предприятие, придерживающееся военных традиций, что намекает на дисциплину и надежность. Их модель, судя по всему, близка к тому, о чем я говорю. Они, будучи, вероятно, российско-китайским предприятием (судя по названию), могут эффективно играть на поле кастомизации. Их потенциальная сила — в понимании требований российского рынка (например, к работе в условиях низких температур или нестабильного напряжения) и возможности адаптировать под них продукцию, производимую или дорабатываемую в Китае.

Такие компании — идеальные мосты. Они могут выступать как основной покупатель термостатов или их компонентов в Китае, но не для перепродажи в коробках, а для создания финального продукта с высокой добавленной стоимостью, ориентированного на специфические условия ЕАЭС. Их сайт — это не просто визитка, это инструмент для демонстрации серьезных инженерных компетенций потенциальным клиентам из России и СНГ, которые ищут надежное решение, а не просто дешевый товар.

В этом и есть ответ на изначальный вопрос. Является ли Китай основным покупателем? Да, если говорить о статистике таможенных деклараций. Нет, если считать конечное потребление. Он — гигантский трансформатор, который закупает, перерабатывает, собирает и распределяет продукцию по всему миру. И успех в работе с этим рынком определяется не желанием продать ему побольше, а способностью встроиться в его глобальные цепочки в качестве ценного, гибкого и технологичного звена. Просто привезти товар и ждать, что его скупят, — путь в никуда. Нужно привозить решение, подкрепленное сервисом и пониманием того, что будет дальше с этим термостатом на конкретном заводе в Чжэнчжоу или Гуанчжоу.