Китай — главный покупатель инверторов? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках или в кулуарах отраслевых чатов. Многие сразу представляют себе гигантские объемы и китайские заводы, заваленные оборудованием. Но реальность, как обычно, куда интереснее и не укладывается в простой заголовок. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам за последние лет семь-восемь.

Откуда растут ноги у этого вопроса

Когда говорят, что Китай — главный покупатель, часто имеют в виду чистый импорт готовых инверторов. И да, цифры по ввозу могут быть впечатляющими. Но здесь кроется первый подводный камень. Значительная часть этого ?импорта? — это на самом деле реэкспорт или поставки для сборочных производств, которые потом снова отправляются продуктом в другие страны. Получается своеобразный круговорот. Я сам сталкивался, когда искал поставщика для одного проекта в Казахстане: предлагали ?немецкий? инвертор, а при детальном изучении выяснилось, что силовая плата и корпус — из КНР, сборка в ЕС, а наша цена включала все эти логистические зигзаги.

Второй момент — что считать ?инвертором?? Если брать мощные промышленные системы для ВИЭ или тяжелой техники — там игроки другие, доля чистого импорта в Китай иная. А вот если говорить о компактных инверторах для бытового сектора, малого бизнеса, систем резервного питания — тут картина меняется. Спрос колоссальный, но и локальное производство за последние пять лет выросло до невозможного. Компании вроде Huawei, Growatt, Ginlong (Solis) стали глобальными игроками не потому, что только продают внутри страны, а потому, что их покупают по всему миру.

Так что вопрос правильнее было бы переформулировать: Китай — главный потребитель и одновременно производитель инверторов? И здесь уже ответ будет ближе к истине. Их внутренний рынок — это гигантская лаборатория и полигон. То, что у нас появляется как новинка через год, у них уже обкатано в десятках провинций с разной сетью.

Взгляд изнутри: что покупают на самом деле

Я бы выделил несколько ключевых сегментов, где спрос действительно ?китайский?. Первый — это солнечная энергетика, особенно распределенная. Правительственные программы поддержки, желание предприятий снизить счета за электричество и относительная простота согласования — все это создает вал заказов. Но тут есть нюанс: они часто предпочитают комплексные решения ?все-в-одном? от местных вендоров, где инвертор — часть экосистемы с мониторингом и управлением через приложение. Попытка ввезти туда просто ?голый? европейский инвертор без глубокой локализации софта часто обречена, даже если аппаратная часть надежнее.

Второй сегмент — это промышленность, но не та, что делает автомобили, а, скажем, текстильная, пластиковая, пищевая. Много станочного парка, который требует модернизации, замены приводов. Здесь идет постоянная работа по импортозамещению. Они покупают не столько готовые инверторы, сколько технологии и компоненты, чтобы делать свои. Или ищут нишевые решения, которых нет у местных. Например, специфические требования по устойчивости к влажности и пыли в прибрежных провинциях.

Третий, про который мало говорят, — это инфраструктура: метро, водоочистные сооружения, системы вентиляции больших зданий. Там закупки идут крупными тендерами, и побеждает часто не тот, у кого дешевле, а тот, кто может обеспечить полный цикл обслуживания и имеет референсы в соседней провинции. Вот здесь иногда пробиваются иностранные бренды, но через совместные предприятия.

Провальная попытка и урок

Расскажу на примере, чтобы было понятнее. Лет пять назад наша компания (тогда я работал в другой структуре) пыталась продвигать в один из приморских регионов КНР серию инверторов для насосного оборудования. Продукт хороший, с историей в Европе, адаптировали документацию, сделали демо-стенд. Первые переговоры с дистрибьюторами шли неплохо, их интересовала ?европейская надежность?.

А потом уперлись в два момента, которые свели все на нет. Первый — сервис. Нам говорили: ?Ваш инженер должен быть на месте в течение 48 часов в случае поломки?. А у нас виза, перелет, логистика… Локальные конкуренты давали гарантию выезда за 12-24 часа. Второй момент — интеграция с их системами диспетчеризации. Наш протокол был ?стандартным? Modbus, а им нужен был специфический интерфейс для подключения к платформе провинциального энергомониторинга. Доработка ?железа? и софта под этот случай съела бы всю маржу. В итоге проект заглох. Вывод: продавать в Китай готовый продукт без готовности погрузиться в их экосистему и логистику сервиса — почти бесперспективно. Они покупают не устройство, а решение проблемы ?здесь и сейчас?.

Кстати, сейчас я вижу, как некоторые компании действуют умнее. Они не везут готовый инвертор, а локализуют производство ключевых модулей или заключают альянсы с местными производителями контроллеров. Как, например, делает ООО ?Автоматический контроллер Цзюцзян Хэнтонг?. Если посмотреть на их сайт https://www.jj-ht.ru, видно, что это частное предприятие, работающее в традициях серьезной дисциплины (военные традиции, указанные в описании, тут многое объясняют в подходе к качеству). Они, судя по всему, сфокусированы на производстве именно контроллеров — ?мозгов? для систем автоматизации. Это тот самый случай, когда они могут быть не конечным покупателем инверторов, а важным звеном в цепочке, которое использует или даже задает требования к силовой части. Такие предприятия — типичные ?покупатели? решений или компонентов под свои проекты, и их потребности формируют спрос на определенный тип продукции.

Роль компонентов и ?полуфабрикатов?

Это подводит нас к важному уточнению. Когда мы говорим о ?покупке инверторов?, возможно, крупнейшей статьей китайского импорта являются не готовые шкафы, а компоненты: силовые модули IGBT, микросхемы управления, качественные конденсаторы. Производственные мощности в Китае могут собирать конечный продукт с невероятной скоростью, но некоторые ключевые элементы все еще закупаются за рубежом у Infineon, Mitsubishi, TI и других. Это другой уровень ?покупки?.

Наблюдая за цепочками поставок, я заметил, что в последние 2-3 года идет активный процесс импортозамещения и на этом уровне. Китайские производители компонентов наращивают качество. И вот здесь возникает интересный парадокс: Китай может оставаться крупным покупателем определенных премиальных компонентов, одновременно становясь крупнейшим в мире продавцом готовых инверторов. Это две стороны одной медали.

Поэтому, общаясь с технологами на заводе, можно услышать что-то вроде: ?Эту партию IGBT берем из Европы для инверторов высшего ценового сегмента, которые пойдут на экспорт. А для внутреннего рынка среднего класса уже тестируем местные аналоги?. Вот она, реальная картина.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если мерить деньгами и тоннажем ввозимого готового оборудования — возможно, нет. Лидером по импорту конечных изделий могут быть другие регионы с менее развитым собственным производством, например, некоторые страны Азии или Ближнего Востока.

Но если считать совокупный спрос — внутренний плюс косвенный, через покупку компонентов и технологий, — то Китай, безусловно, центральный игрок на этой карте. Его рынок — это не просто пассивный потребитель, а активный со-создатель трендов и требований. Он ?покупает? идеи, технологии, компоненты, перерабатывает их и выпускает продукт, который затем покупает уже весь мир.

Поэтому, когда мне теперь задают этот вопрос, я обычно отвечаю так: ?Главный покупатель? Скорее, главный переработчик и интегратор. А чтобы продать ему что-то, нужно предлагать не коробку с проводами, а ключ к его системной проблеме. Или быть готовым стать надежным поставщиком того самого ?кирпичика?, которого ему не хватает в его собственной конструкции?. Как, видимо, и поступают те, кто сотрудничает с производителями контроллеров вроде хэнтонговских — работают на глубинном, компонентном уровне их индустрии.

Вот такая получается картина. Непрямая, запутанная, но именно так все и работает в реальности, если копнуть глубже громких заголовков.