Китай – главный покупатель LED-фонарей? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах выставок вроде ?Светотехники? в Москве или когда сидишь с поставщиком из Шэньчжэня за чашкой чая. Многие сразу представляют себе гигантские объемы, контейнеры, уходящие в Китай. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если коротко: да, Китай — колоссальный рынок, но не в том смысле, как думают многие. Он не просто ?покупатель?, он — главный инженер, сборочный цех и, что важнее, лаборатория по созданию спроса для всего мира. А сам покупает далеко не все подряд и не так, как мы.

Откуда ноги растут: заблуждение об ?импортёре?

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит на ум — образ пассивного потребителя. Мол, китайцы делают всё, значит, и покупают всё. Это корневая ошибка. Я лет десять назад сам на ней обжёгся, пытаясь продвигать в Китай стандартные европейские светильники через местного дистрибьютора. Провал был оглушительный. Почему? Потому что китайский рынок — это не внешний рынок для них, это их внутренний полигон. Они закупают не готовые продукты, а скорее, идеи, технологии на стадии ?семечка? и, что критично, сырьё и компоненты высшего передела.

Возьмём, к примеру, алюминиевые профили для радиаторов или высококачественные люминофоры для чипов. Китайские фабрики — монстры в массовом производстве, но сырьё, особенно для премиум-сегмента или специфических задач (скажем, для уличного освещения в условиях крайнего севера), они часто импортируют. Я видел, как завод в Дунгуане закупал немецкие драйверы для своей линейки ?люкс?, потому что локальные аналоги не давали нужного коэффициента пульсаций и стабильности при -40°C. Они покупали не фонарь, а ?начинку?.

И здесь ключевой момент: их покупки точечные и прицельные. Это не закупка партии готовых светильников для муниципалитета, как у нас. Это закупка партии кремниевых пластин или лицензии на дизайн оптической системы. Объёмы денег огромные, но они спрятаны глубоко в цепочке создания стоимости. Со стороны кажется, что Китай только экспортирует. На самом деле, он импортирует сложное, чтобы затем экспортировать в разы больше готового, но уже адаптированного под запросы конкретных рынков — от Африки до той же России.

Российский кейс: где мы пересекаемся

А где же в этой картине мы, российские игроки? Здесь всё становится очень конкретным. Китай для нас — это в 99% случаев производитель по нашим техзаданиям. Вопрос ?покупатель ли Китай?? для российского импортёра трансформируется в вопрос: ?А что Китай купит у нас??. Ответ, увы, немного грустный: в основном, сырьё. Но есть и высокотехнологичные ниши.

Вот, к примеру, история с одним нашим проектом по умному уличному освещению для города-миллионника. Мы использовали китайские LED-модули, но мозг системы — контроллеры, ПО для управления — были нашими. И вот тут случился интересный зигзаг. Китайский партнёр, фабрика, которая делала для нас корпуса и сборку, заинтересовалась именно этой ?мозговой? частью. Они не хотели покупать готовые контроллеры, им было интересно лицензионное соглашение или совместная разработка следующего поколения для азиатского рынка. То есть они выступили покупателем не товара, а компетенции.

Это отлично иллюстрирует их подход. Они сканируют мир на предмет ноу-хау, которые можно масштабировать. У нас в России такие компетенции есть точечно: в области энергоэффективности, работы в экстремальных климатических условиях, специфического ПО. Скажем, компания вроде ООО ?Автоматический контроллер Цзюцзян Хэнтонг? (их сайт — jj-ht.ru), которая, судя по описанию, работает с военными традициями, могла бы представлять интерес именно с точки зрения надёжности и защиты систем управления. Для китайцев это не просто ?контроллер?, это изучение подходов к отказоустойчивости, которые потом можно применить в своих продуктах для рынков с жёсткими требованиями.

Что они действительно массово покупают (и почему мы этого не видим)

Если отойти от высоких технологий и посмотреть на массмаркет, картина будет иной, но не менее поучительной. Китай — огромный потребитель световых решений для внутреннего рынка. Но их спрос сформирован иначе.

Во-первых, тренд на ?здоровое освещение? (healthy lighting) там безумно силён. Спектры, биологические ритмы, отсутствие вредной синей составляющей — это не маркетинг, а обязательный пункт в спецификации для многих проектов. Соответственно, они активно покупают (или инвестируют в) исследования в этой области по всему миру.

Во-вторых, интеграция в умный дом. AliExpress завален китайскими умными лампами, но экосистемы (типа Xiaomi Mijia) — это закрытые сады. Они покупают и встраивают лучшие мировые микроэлектромеханические системы (МЭМС) датчики, чипы связи. Опять же, покупка компонента, а не конечного изделия.

В-третьих, нишевые и дизайнерские вещи. Да, как ни парадоксально, итальянские или скандинавские дизайнерские светильники имеют свой рынок в Шанхае или Гуанчжоу. Это статусный товар для премиум-ритейла и интерьеров. Но объём — капля в море их собственного производства.

Проблема в том, что эти покупки происходят на уровне корпораций, инвестфондов или R&D-департаментов гигантов. Мы, находясь снаружи, видим лишь результат: через год на полках появляется продукт с улучшенными характеристиками. И кажется, что они всё придумали сами. Часто — да. Но семена для этого могли быть куплены где угодно.

Провальные попытки и уроки

Вернусь к своему старому провалу. Мы тогда предлагали стильные, дорогие бра и люстры из Италии (по лицензии, сборка — Прибалтика). Логика была: растущий средний класс, любовь к брендам. Логика была ложной. Наш партнёр в Гуанчжоу вежливо объяснил после полугода мучений: ?Ваш дизайн хорош. Но за ту же цену я могу сделать здесь, на местной фабрике, не просто копию, а адаптацию — с подсветкой RGB, управлением через WeChat, из материалов, которые тут ценят больше. И себестоимость будет втрое ниже. Мне интереснее купить у вас право на использование дизайна?. Мы к такому повороту готовы не были.

Ещё один урок: никогда не вести переговоры, просто показывая каталог. Нужно сразу говорить на языке референсов и спецификаций. ?Вот этот драйвер выдерживает скачки напряжения до 1000 В — у вас в сети такие бывают? Вот коэффициент цветопередачи CRI >95 — это важно для ваших музеев??. Они мыслят категориями инженерных задач, а не эстетики в отрыве от техники. Их покупка всегда обоснована техническим или коммерческим апгрейдом.

И главный вывод: Китай покупает не LED-фонари. Он покупает возможности, время и доступ к рынкам. Купить готовый фонарь — это шаг назад. Купить технологию, которая сделает их фонарь лучше и откроет ему дорогу, скажем, в Казахстан или ЕАЭС — это вложение.

Так кто же главный покупатель?

Если брать чистую статистику по импорту готовых светотехнических изделий, то, вероятно, нет. Главные покупатели — это США, Европа, страны Юго-Восточной Азии. Китай в этих рейтингах будет не на первом месте.

Но если смотреть на покупку технологий, полуфабрикатов, интеллектуальной собственности и компаний по всей цепочке создания стоимости — то да, Китай, безусловно, один из главных, если не главный, покупатель в мире. Его покупки невидимы для конечного потребителя. Они происходят в офисах венчурных фондов, на стендах скрытых от посторонних глаз секций выставок, в лабораториях, купленных целиком вместе с коллективом.

Поэтому, когда мне теперь задают этот вопрос, я уточняю: ?Вы про какой этап цепочки??. Если про коробку с надписью ?LED-фонарь?, которая прибывает в порт Шанхая — то вряд ли. Если про всё, что позволяет этой коробке появиться на свет, быть дешевле и умнее, и отправиться из порта Нинбо в любой уголок мира — то абсолютно точно да. Их роль — не конечное потребление, а глобальное перераспределение и усовершенствование технологий. И в этом смысле их ?покупки? определяют, какие фонари в итоге будут гореть и у нас во дворе. Включая, возможно, те, в которых будут использованы решения, рождённые из опыта таких компаний, как упомянутая ООО ?Автоматический контроллер Цзюцзян Хэнтонг?. Просто мы об этом не узнаем. Будет просто хороший, надёжный продукт ?сделано в Китае?.