Китай BMS: кто главный покупатель? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает на переговорах и в кулуарах выставок. Многие сразу думают про гигантов вроде BYD или CATL, но реальность, как обычно, сложнее и немного грязнее. Если ты десять лет назад начал с простых BMS для электровелосипедов, а сейчас пытаешься впихнуть свою систему в какой-нибудь складской погрузчик в Подмосковье, то понимаешь, что ?главный покупатель? — понятие очень текучее. Сейчас доминирует один сегмент, завтра — другой, а послезавтра все могут начать говорить про водородные элементы, и опять всё поменяется. Давайте разбираться без глянца.

Эволюция спроса: от велосипедов к спецтехнике

Раньше, лет семь-восемь назад, основной объем уходил, конечно, на рынок легкой электромобильности. Электросамокаты, скутеры, те самые велосипеды. Конкуренция была дикая, цены давили вниз, а требования по надежности… скажем так, не всегда были на первом месте. Главным покупателем был массовый производитель, которому нужно было ?как можно дешевле и чтобы хоть как-то работало?. Мы тогда много такого похабного железа поставляли, стыдно сейчас вспомнить. Но рынок рос, и росла цена ошибки.

Потом пошел бум на накопители энергии, ESS. Тут уже требования резко поменялись. Клиенты спрашивали про цикличность, про температурный режим, про интеграцию с инверторами. Покупатель стал более технически подкованным, часто это были инженерно-монтажные компании, которые собирали решения ?под ключ? для небольших производств или даже частных домов. Цена перестала быть единственным критерием, появился запрос на сервис и кастомизацию. Мы, например, для одного проекта под Брянском полгода допиливали алгоритмы балансировки под конкретные ячейки, которые у заказчика уже были на складе. Прибыль с проекта была так себе, но опыт — бесценный.

Сейчас же, на мой взгляд, самый интересный и денежный сегмент — это не массовая электромобильность (тут свои киты сидят), а спецтехника и коммерческий транспорт. Погрузчики, штабелеры, аэродромные тягачи, малые суда. Вот где сейчас основной ажиотаж. Почему? Потому что тут нет такого тотального доминирования гигантов, требования очень специфические (вибрации, грязь, работа в закрытых помещениях), и готовых решений ?из коробки? мало. Покупатель здесь — часто не конечный пользователь, а OEM-производитель или крупный дистрибьютор, который ищет надежного партнера, а не просто поставщика коробок.

Портрет сегодняшнего ?главного покупателя?

Исходя из этого, если обобщить, главный покупатель китайских BMS сегодня — это B2B-компания среднего масштаба, которая занимается сборкой или глубокой модернизацией техники. Не гигант, у которого свои R&D центры в Шэньчжэне, и не гаражный мастер. Именно такая золотая середина.

Они ценят не столько самую низкую цену, сколько соотношение цена/качество/гибкость. Им часто нужно адаптировать систему под нестандартный аккумуляторный отсек, добавить специфический интерфейс связи (CAN, Modbus), иногда — обеспечить удаленный мониторинг. Они ненавидят долгие сроки поставки и негибкость в коммуникации. С ними нельзя работать по принципу ?вот наш каталог, выбирайте?. Нужно вникать в их задачу.

Яркий пример — компания, с которой мы работали в прошлом году. Российский интегратор, который делает электромобили для гольф-клубов и курортов. Им нужна была BMS, которая бы не только управляла батареей, но и через свой софт могла показывать зарядку на планшете администратора, ограничивать скорость в определенных зонах курорта. Стандартная плата такого не умела. Пришлось фактически делать для них кастомную прошивку и API. Но зато они стали нашими постоянными клиентами и уже порекомендовали нас своим партнерам. Вот это и есть ?главный покупатель? — тот, с кем выстраиваются долгие отношения.

Где искать такого клиента? Ошибки и находки

Раньше все ездили на выставки вроде ?Электрификация транспорта? или Battery Russia. Это работает, но дорого и результат не всегда предсказуем. Часто уходишь с парой десятков визиток, из которых потом ?выстреливает? одна-две. Мы однажды вложились в большую стенд-конструкцию, а по факту два самых серьезных контракта заключили в курилке и в баре вечером после закрытия. Так что теперь ездим минимальной командой, больше на разведку и поддержание контактов.

Гораздо эффективнее, как ни странно, оказались отраслевые форумы и сообщества в телеграме. Не общие, а узкоспециализированные — по складской технике, по морской электронике, по альтернативной энергетике. Там сидят именно инженеры и технические директора, которые ищут решения своих конкретных проблем. Ты можешь вступить в дискуссию, предложить вариант, не продавая напрямую. Мы так нашли партнера для поставок BMS в системы аварийного питания для телеком-вышек. Клиент пришел сам, потому что увидел наш развернутый комментарий по проблеме дисбаланса в долгосрочном циклировании.

Еще одна большая ошибка, которую мы совершили в начале — пытались быть универсалами. Делали одну базовую модель и пытались ее ?впихнуть? и в автобус, и в лодку, и в ИБП. В итоге получалось не идеально ни для кого. Сейчас мы сфокусировались на трех линейках: для коммерческого транспорта (с упором на вибростойкость и широкий температурный диапазон), для стационарных накопителей (с акцентом на масштабируемость и мониторинг) и кастомные решения на базе нашей платформы. Как раз для тех самых ?главных покупателей?.

Кейс: BMS для ?нестандартных? условий

Хорошо иллюстрирует тренд история с компанией ООО ?Автоматический контроллер Цзюцзян Хэнтонг?. Они сами — производитель контроллеров, но для одного своего проекта по модернизации дизельных генераторов на удаленных объектах им понадобилась надежная BMS для литий-железо-фосфатных (LFP) батарей. Объекты — на Севере, условия жесткие. Они искали не просто модуль, а технологического партнера.

Мы изучили их сайт (https://www.jj-ht.ru), поняли, что компания серьезная, с инженерным уклоном, придерживается военных традиций в подходе к качеству — это сразу было видно по описанию продукции. Стало ясно, что разговор будет предметный. Их главным требованием была не просто работа при -40, а гарантированный запуск и прогрев батареи в таком холоде после нескольких месяцев простоя. Плюс интеграция с их системой диспетчеризации.

Взяли за основу нашу промышленную платформу, но полностью переработали алгоритм управления нагревательными пластинами, добавили датчики влажности внутри батарейного отсека (конденсат — убийца) и написали драйвер для их протокола обмена. Было несколько итераций тестов, одна из которых провалилась — наш нагреватель в сильный мороз потреблял слишком много от самой батареи, сводя на нет ее емкость. Пришлось пересчитывать и ставить более эффективные элементы с внешним питанием на время старта. Это был ценный урок: моделирование в Софте — это одно, а ?железо? в якутской тайге — совсем другое. В итоге система работает, и они теперь стандартизируют наше решение для целой линейки своих гибридных электростанций. Это типичный пример, когда покупатель — не конечный пользователь, а такой же производитель, который ищет надежное звено для своей цепочки.

Что будет дальше? Не прогноз, а ощущения

Главный покупатель будет меняться и дальше. Вижу несколько точек роста. Во-первых, вторичный рынок и ремонт. Батареи первых волн электромобильности и накопителей начинают выходить из строя, будет нужна smart BMS для восстановления и ремоторизации. Это уже отдельный растущий сегмент запросов.

Во-вторых, микромобильность следующего поколения — не те дешевые самокаты, а более серьезные аппараты для доставки, для ритейла (типа тележек в гипермаркетах). Там требования к безопасности и диагностике будут выше.

И в-третьих, что самое важное, покупатель будет становиться все более грамотным. Он уже не спрашивает ?есть ли у вас BMS на 48В??. Он спрашивает про тип балансировки (пассивная/активная), про точность измерения SOC, про стандарты безопасности, которые вы реализовали. Он может прислать на проверку свою ячейку и просить под нее настроить параметры. То есть рынок взрослеет. И главным покупателем будет тот, кто говорит с ним на одном языке — языке конкретных инженерных задач, а не маркетинговых брошюр.

Поэтому ответ на вопрос ?Кто главный покупатель?? сегодня — это производитель или интегратор спецтехники, который хочет не купить коробку, а решить свою энергетическую проблему. А завтра это может быть сервисная компания, которая меняет ?мозги? в тысячах стареющих аккумуляторов. Нужно быть готовым к этому сдвигу. Иметь не просто продукт, а гибкую технологическую платформу и команду, которая может эту платформу быстро адаптировать. Иначе останешься в том старом сегменте ?дешево и чтобы работало?, где прибыль исчезающе мала, а головной боли — море.